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当前一些主要医药招商模式的分析探讨

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-05-14  来源:医药营销网  浏览次数:1596
核心提示:一.当前医药招商现状。 1.要求招商越来越精准。 市场越来越细分,当今医药营销已经非常复杂,第一终端,第二终端,第三终端.,
       一.当前医药招商现状。
 
       1.要求招商越来越精准。
       市场越来越细分,当今医药营销已经非常复杂,第一终端,第二终端,第三终端.,又分不同的临床科室,。不同分类,营销模式、策略、销售渠道和代理商可能完全不一样。
 
       2.要求招商越来越快速。
       招标模式普及,每年的集中招标,招标后差不多又要重新招商。市场节奏越来越快,必须采用更高效的招商方式。
 
       3.要求招商更深入。
       市场门槛越来越高,销售难度越来越大,代理商往往只能熟悉几家医院,大的代理商比率少了。为了扩大市场份额,提高代理商的忠诚度,实现快速市场开发并上量,公司必须找到那些小的代理商。
       有些产品上市比较久了,很多厂家可能会认为不需要招商了,其实是非常错误的,老产品虽然有一定的市场份额,但肯定有很多空白终端,如果以终端为单位进行招商,可以让一些治疗效果好的老产品重新焕发生机。
 
       4.要求灵活的销售政策。
       在行业竞争日益激烈的今天,医院已经完全处于主动地位,怎样来化解我们被动的劣势处境,特别是规模比较小的公司,必须采用蚂蚁搬家的战略,更多的代理商,更灵活的销售政策,采用多种的合作方式,不同地区采用不同的营销策略。产品生产厂家数量多了也不怕,如果能够找到自己的对路的销售渠道,有专业的销售人员参与,一样可以做出业绩来。
 
       5.要求对招商行为的管理更加专业。
        招商行为本身也需要规范和管理,确保招商行为专业、统一、高效。医药销售行业专业化程度高,要求招商经理既懂产品,又懂营销,还懂相关政策和法规。
 
        二.企业如何找到适合自己产品特点的代理商?
 
       1.我们先要了解代理商的分类:
         公司销售产品过程中这些事物很可能需要有公司外部专业人士来协助完成:终端促销活动、商业回款配送、招标投标物价等政府事务、市场开发媒体宣传推广、学术推广等
 
        2.我们还要了解代理商找产品代理的出发点:
       a.科有时候和科室关系好了,科室主任一般会说:“小王呀,我们科室最近缺一个胃动力药,你找一个过来做做”。 这时您需要一个产品分类招商平台!
       b.招标没招中,想找一个当前中标的产品替换一下。 这时您需要一个中标产品招商平台
       c.感觉在做的产品竞争力越来越弱了,找一个类似的新产品。 这时您需要一个终端分类招商平台
       d.偶然看到某个自己很喜欢的产品。代理商代理了自己喜欢的产品后,会尽心尽力去销售。这时您需要一个产品卖点分类招商平台
       e.觉得自己和客户关系不错,但手上产品不多,精力过剩,想多找些产品做做。这时您需要一个渠道分类招商平台
       这么多招商分类平台,医药营销网一个招商平台满足您!
 
        三.目前常见的招商方式利弊
 
       1.招商经理主动联系当地的代理商。
       利:如果把竞争产品的业务员挖过来,往往可以把竞争产品一下子打垮,迅速占领市场。朋友介绍,特别是一些销售精英之间的互相介绍,不仅可靠,也可以快速开拓市场。
       弊:但往往会因为市场太细分了,对方对介绍的产品不感兴趣,因为不是他擅长的科室和终端。招商经理的交际圈有限,不可能认识那么多大大小小的代理商。
 
       2.通过参加会展方式招商。
       利:双方面对面交流,非常直接。逛一次展会可以见到很多公司和产品。
       弊:终端销售型的小代理商一般不参加展会。好多好的产品不参加展会,因为好产品都早就被专业的大代理商抢走了。限于时间,不能对产品深入介绍。展会已经变成一个聚会场所。
 
       3.通过招商网站等多媒体进行招商。
       利:非常高效,覆盖面可以很大。
       弊:像“小广告”一样的浏览方式已经过时,经过调查了一下,去招商网站找产品的代理商不是特别多,说明这样的方式喜欢的代理商不多,因为找产品不方便。

      4.电话短信招商。
       利:如果有代理商信息,可以非常直接联系对方。
       弊:有很多东西是电话上面说不清楚的,现在电话短信骚扰太多,对方可能会有反感情绪。

      5.手机APP招商,手机那么小,操作不方便,试想有几个人会在淘宝网上用手机买东西。手机招商功能不全面,不能真正把公司产品的卖点完全展示出来、让产品销售策略让不同渠道的大小代理商完全知道。手机不安全,很多app会知道手机号码,短信内容等敏感信息,网页招商搜索就没有这些缺点,而且公司上班都用电脑操作。手机用户使用率高一点,这个是手机的优势,但是招商又不是微信,一周看一次就够了。工作还是用电脑,这也是一个好的工作习惯。

       6.医药营销网招商栏目。
       充分分析代理商找产品的行为特点和企业招商功能要求,充分考虑用户体验,帮助企业找到适合自己产品的各类代理商,帮代理商找到自己喜欢的产品。欢迎注册,免费发布招商信息!
       特别在当前医疗体制及招投标制度反复多变的年代,企业越来越觉得对销售力不从心,产品招商是产品销售出去的第一步,更多的专业人士参与是销售成功的保障,至于这些找上门的各路精英具体怎么样,还是需要企业擦亮眼睛,深入了解,这不是我们网站能帮企业解决的了。
 
关键词: 医药招商 药品招商
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