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聊聊医药代表的亲和力

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-11-22  来源:医药代表  浏览次数:562
核心提示:我们经常听到,「哇,这个代表很有亲和力!」,或者「这个代表不行,一点亲和力没有」类似的评价,大家有没有想过,为什么同为销售人员,却会有如此大的反差,又或者去想一下,别人说的亲和力是怎么回事?一个人的亲和力可以提高吗?

 不可否认,帅哥美女一般可以认为亲和力比较强,经常可以得到客户的好评,尤其是基层医疗人员,比如大咪去医院转了一圈后就会有女客户发微博: 

 QQ截图20161122110537

这个其实很正常,长得好看确实容易赢得别人的信任,让别人接受自己的观点,想想每个销售培训都会涉及到商务礼仪,教你怎么穿衣打扮,商场也喜欢找漂亮的妹纸做导购,张无忌他妈也说过,越漂亮的女人越会骗人…… 

那么如果你外表分没大咪这么高,是不是就没亲和力呢,当然不是,外表分仅仅是一个因素,那么大咪告诉你几个亲和力的真相: 

 1

人喜欢像他的人,人像他所喜欢的人 

这句话虽然拗口但很好理解,那个和马云长得很像的江西贫苦小孩还记得吗?大咪上周看到新闻说,「小马云」已经得到马云慷慨资助,你看是吧,你都喜欢像他的人,不怕你不够帅,只怕你不够像。 

 QQ截图20161122110553

很多小伙伴们会有这样的经历,刚读大学时,同学天南海北的都有,刚开始可能觉得融入不到一起,尤其是北方的同学到南方上学,或者南方的来到一个大部分是北方学生的学校,如果突然遇到有个同学和你口音相近,或者一聊是一个城市的,可能就立马觉得很亲近。

对于客户也是这样,中国有句古话:物以类聚,一个时间观念很强的客户一定喜欢准时守约的代表,一个喜欢摄影的医生也一定喜欢和同样爱好的代表交流。 

重要是问题是,你了解你的客户吗?你的客户是视觉型还是听觉型,还是感觉型?你的客户的兴趣和经历你了解吗?你客户聊天时的习惯姿态、语气、口头语你知道吗?只有了解客户,你才更容易进入他的频道。 

 2

正向的情绪感染 

神经科学里有一个词叫做镜像神经元(mirror neuron),是指动物或人,在观察到其他同类的动作时,大脑里的某些神经元的活性增加,使得脑中模仿、重现该动作或情绪,产生感同身受的认知。 

科学家通过实验证明,人在通过镜像神经元理解他人感情的过程中,因为镜像机制的确使其产生了同样的情绪状态。 

简单来说,我看见你笑,我自己也会感到开心和愉快,你打哈欠,我也犯困。 

本土企业的代表这点一定会感受很深,比如有的企业的代表除了跑临床,还需要和商业公司打交道,回款、进院等节骨眼上请客吃饭是常事,赶上市场推广节奏快的时候,一忙好几天难得休息是常事,晚上还得陪客户咪西,咪西完后还得有节目,如果你哈欠连连,可能让客户也玩得不尽兴,优秀的代表哪怕是再困再乏,只要客户在场,永远是激情四射的,哪怕是客户走了,你直接躺酒店地上就睡。 

 3

广义上的亲和力也是一种影响力 

科室会上我们在开讲前给每个参会的老师发一个笔,甚至还可以加个小本子,大家一般就听的比较认真,为什么?这恰恰是影响力里的「互惠原则」,对方从你这里得到好处,就更容易接受你的建议。 

其他的影响力工具你也可以用上,想想为什么电视台里卖保健品的都喜欢找个演员穿上白大褂?这是利用了「权威」能够影响别人,我们在举办学术会议、拜访介绍产品时着正装也容易让对方觉得更为专业。 

当然,还有很多诸如此类的…… 

当你能够影响到更多的人,旁观者也会认可你的能力,觉得你是一个有亲和力的人。

对于亲和力,大咪今天就简单说这些,小伙伴们有什么愿意分享的,可以留言哦 

 
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